DVAG25. August 2024 | 11:28 | Lesedauer ca. 9 min | Autor: GoMoPa-Redakteur Peter Stracke

Deutsche Vermögensberatung Aktiengesellschaft DVAG – Nr. 1 mit schlechtem Image


In unsere neuen Serie wollen wir Ihnen die 27 Allfinanzvertriebe und 5 Spezial-Finanzvertriebe in Deutschland vorstellen – natürlich mit kritischem Blick. Den Auftakt macht die Deutsche Vermögensberatung Aktiengesellschaft DVAG aus Frankfurt am Main.

Wer steht dahinter? Was taugt der Vertrieb als Arbeitgeber? Ist die Finanzberatung seriös?

Vorweg ein Blick auf die Branche.

Der Markt der Finanzvertriebe konsolidiert sich. Man könnte auch sagen, schrumpft sich gesund. Das alles in einer Branche, die ohnehin unter Nachwuchsmangel leidet und ein Durchschnittsalter weit jenseits der 50 aufweist.

Zum 1. Juli 2024 waren im Online-Register der Deutschen Industrie- und Handelskammer (DIHK), deren Eintrag seit 2007 gesetzlich vorgeschrieben ist, insgesamt 183.040 Versicherungsvermittler eingetragen. Im Januar 2021 waren es noch 197.437. Ein Verlust von 13.728 eingetragenen Versicherungsvermittlern innerhalb von zweieinhalb Jahren.

Deutschlands größter eigenständiger Versicherungsvermittler, die Deutsche Vermögensberatung Aktiengesellschaft DVAG aus Frankfurt am Main, hatte 2009 noch eine Armada von 37.000 selbständigen Vermögensberatern, wie GoMoPa berichtete. Ende 2023 waren es nur noch 18.000, wie die DVAG auf Ihrer Unternehmensseite mitteilt.

Die Folge: „Es herrscht ein angespanntes Wettbewerbsverhältnis, und alle Finanzdienstleister versuchen, mit attraktiven Einstiegs- und Wechselprogrammen neue Finanzberater zu gewinnen“, meldete 2024 die Leadconsulting GmbH aus dem baden-württembergischen Offenburg auf ihrem Portal Finanzerfahrungen.de.

DVAG – Wettbewerbsvorteil Strukturvertrieb

Die DVAG hat aber bei der Akquise neuer selbständiger Vermögensberater einen Wettbewerbsvorteil: Sie ist ein Strukturvertrieb, bei dem Vermögensberater an selbst geworbenen Vermögensberatern mitverdienen. Da Strukturvertriebe wie die DVAG oder auch die tecis Finanzdienstleistungen AG aus Hamburg mit ihren 3.000 selbständigen Beratern auch nebenberufliche Karrieren anbieten, fällt es ihnen für gewöhnlich leichter, neue Vertriebler zu finden. Finanzdienstleister, die ihre selbstständigen Finanzberater nur auf Basis einer hauptberuflichen Tätigkeit einstellen (wie zum Beispiel der börsennotierte Versicherungsmakler mit Banklizenz MLP Finanzberatung SE mit seinen 2.050 selbständigen Finanzberatern aus dem baden-württembergischen Wiesloch oder der Versicherungsmakler A.S.I. Wirtschaftsberatung AG mit 130 selbständigen Beratern aus dem westfälischen Münster) haben es hingegen häufig schwerer, ihre Beraterzahl zu steigern.

DVAG-Chef Andreas Pohl – Informationsinitiative zu Vermögensberatern

Seit 10 Jahren führt Andreas Pohl (60) aus Marburg in Hessen als Vorstandsvorsitzender die Deutsche Vermögensberatung Aktiengesellschaft DVAG aus Frankfurt am Main (Copyright)  Pressedownload-Foto DVAG

Am 16. Juli 2014 feierte Andreas Pohl (60) aus Marburg sein zehnjähriges Jubiläum als Vorstandsvorsitzender der DVAG.

Vor drei Jahren startete er eine Informationsoffensive für das Berufsbild Vermögensberater.

In einem Eigeninterview sagte Andreas Pohl: „Für maßgeblich halte ich in erster Linie die Attraktivität des Berufsbildes des Vermögensberaters und die zahlreichen Perspektiven, die sich bieten:

selbstbestimmtes Arbeiten,

Eigenverantwortung und eine flexible Gestaltung der Arbeitszeiten.

Bei uns lohnt sich Leistung.

Wer möchte, kann Verantwortung übernehmen und ein eigenes Unternehmen aufbauen.

Die große Anzahl der Neueinsteiger spricht für sich. Jeden Monat entscheiden sich rund 140 Menschen für eine Karriere bei der Deutschen Vermögensberatung.“

Allein 2023 entschieden sich 1.700 Menschen für eine Karriere mit dem Familienunternehmen.

Deutsche Vermögensberatung Aktiengesellschaft DVAG – Gründung und Entwicklung

Copyright Pressedownload-Grafik DVAG

Die Deutsche Vermögensberatung Aktiengesellschaft DVAG wurde 1975 gegründet und ist mit Abstand der größte eigenständige Finanzvermittler Deutschlands.

Die DVAG verfolgt ein Allfinanzkonzept, qualifiziert dafür in ihrer Akademie Quereinsteiger und sogar Hausfrauen zu Vermögensberatern und Beraterinnen.

Der Marburger DVAG-Gründer Rechts-Professor Dr. jur. Reinfried Pohl (1928-2014) hat dieses Vertriebsmodell 1975 erfunden. Er hat damit die altbackenen Bankberater und Versicherungsvertreter um Längen abgehängt und wurde persönlich zu einem der reichsten Deutschen. Er bekam 1993 von CDU-Bundeskanzler Helmut Kohl (1930-2017) für diese Allfinanzberatung das Bundesverdienstkreuz I. Klasse. Im Gegenzug gab es für Kohl einen Beiratsposten und Spenden an die CDU.

Professor Reinfried Pohl starb am 12. Juni 2014 im Alter von 86 Jahren in Marburg an Herzversagen.

Pohls Söhne Reinfried Pohl (64) und Andreas Pohl (60), beide aus Marburg, die schon in leitenden Positionen für die DVAG tätig waren, haben die Führung des Unternehmens übernommen und setzten das Lebenswerk ihres Vaters fort. Reinfried als Generalbevollmächtigter. Andreas als Vorstandsvorsitzender.

DVAG – die Inhaber

Das Frankfurter Familienunternehmen Deutsche Vermögensberatung AG DVAG unter Leitung des Marburger Vorstandsvorsitzenden und Mitgesellschafters Andreas Franz Pohl hat 5.200 Direktionen und Geschäftsstellen mit 18.200 Vermögensberatern, betreut 8.000 Kunden und ist Deutschlands größter Allfinanz-Strukturvertrieb.

60 Prozent plus 10 Aktien halten die Marburger Familie Pohl, allen voran mit jeweils 16,36 Prozent Nathali, Niklas und Nicola Pohl. Die Söhne des Gründers, Andreas und Reinhard Pohl, halten am 60prozentigen Familienanteil jeweils 0,9 Prozent.

40 Prozent des Unternehmens ist in der Hand der Münchener Versicherungsgesellschaft Generali Deutschland AG, die zu 87,49 Prozent von der Assicurazioni Generali S.p.A. aus Trier in Italien beherrscht wird.

DVAG – Vorteile

1. Erfolgskonzept Empfehlung. Die DVAG erzielte 2023 mit über 2,3 Milliarden Euro die höchsten Vertriebserlöse (Steigerung um 5 Prozent gegenüber 2022) in der Branche, weit vor MLP (844,5 Millionen Euro) und Swiss Life (725,1 Millionen Euro). 2021 reichte die DVAG rechnerisch an 250 Arbeitstagen 16.800 Anträge pro Tag ein, insgesamt 4,2 Millionen Stück. Der Jahresüberschuss kletterte damit von 211,8 Millionen Euro im Jahr 2020 um 14,14 Prozent auf 241,6 Millionen Euro im Jahr 2021 und dann 2023 auf die Rekordmarke von 271,9 Millionen Euro. Und das, obwohl die Zahl der täglich eingereichten Verträge 2023 auf 14.000 Stück gesunken ist.

Copyright Pressedownload-Grafik DVAG

Ein gewichtiger Grund für den Provisionsanstieg: „Unter den Befragten zwischen 18 und 24 Jahren informieren sich knapp 60 Prozent vor allem bei Angehörigen sowie im Freundes- und Bekanntenkreis über die Möglichkeiten der privaten Altersvorsorge.“ Diese Erkenntnis des Münchener Meinungsforschungsinstituts Kantar setzt die DVAG konsequent um.

2. DVAG ist vor Ort: Mit ihren 18.000 selbständigen Vermögensberatern und ihren 5.200 Direktionen und Geschäftsstellen schließt die DVAG auch die Lücke, die durch Bankenschließungen entstanden ist. 8.000 Kunden halten der DVAG insbesondere wegen dieser Betreuung die Treue.

3. Vorteil des Strukturvertriebs Wissensteilung: Jeder kann mit nichts einsteigen. Jeder profitiert von den Verkaufstricks der anderen. Jeder wird geschult. Andreas Pohl lässt in seinem aktuellen Unternehmensbericht wissen: „Unsere Vermögensberater lassen ihre Berufskollegen vorbehaltlos an ihren Erfolgsrezepten teilhaben. Der Erfolg des Einzelnen wird so zum Erfolg des anderen und in der Summe zum Erfolg des gesamten Unternehmens.“ Und: „Über 80 Millionen Euro investieren wir pro Jahr in die Aus- und Weiterbildung. Wir verfügen bundesweit über neun Berufsbildungszentren, das Schulungs- und Konferenzcenter in der Frankfurter Unternehmenszentrale, das Zentrum für Vermögensberatung in Marburg sowie zwölf weitere Schulungs- und Hotelanlagen im In- und Ausland. Rund 250 Referenten stehen für die Aus- und Weiterbildung zur Verfügung.“

4. Hohe Provisionsausschüttungen: Von den Umsatzerlösen der DVAG wurden 2021 74 Prozent an die Vermögensberater weitergeleitet, im Jahr davor 73 Prozent. Branchenüblich sind 50 bis 70 Prozent.

5. Kein Börsendruck, finanzstarke Produktgeber, keine Graumarkt-Produkte, Bundle-Effekt: Als nichtbörsennotiertes Familienunternehmen braucht die DVAG nicht vor den nächsten Quartalzahlen zittern und kann langfristig planen. Mit einer Eigenkapitalquote von rund 40 Prozent liegt sie über dem Branchenmittel. Als vertraglich gebundener Ausschließlichkeitsvermittler für Produkte für die Generali Gruppe (seit 2018) und für die Deutsche Bank und deren Tochter DWS Gruppe (seit 2001) bietet die DVAG nur Produkte von diesen finanzstarken Partnern an. Andreas Pohl lässt dazu auf seiner Unternehmensseite wissen: „Die DVAG arbeitet mit führenden Anbietern zusammen und hat, im Gegensatz zu einigen Wettbewerbern, seinen Kunden noch nie risikoreiche Produkte des ‚grauen Kapitalmarkts‘ angeboten.“ Im letzten Konzernbericht für 2021 im Bundesanzeiger heißt es: „Wir verzichten seit Gründung des Unternehmens auf das Angebot riskanter Anlageprodukte mit dem erhöhten Risiko eines Totalverlustes wie geschlossene Fonds, Unternehmensbeteiligungen oder Zertifikate.“ Die DVAG argumentiert außerdem mit Preisvorteilen für Kunden aus dem Bundle-Effekt und dass die DVAG in gewissem Rahmen auch auf die Produkte und den Kundenservice Einfluss nehmen könne.

DVAG – Kritikpunkte

YouTube:

DVAG: Karriere, Erfolg & finanzieller Ruin | ZDF Magazin Royale

1. Intransparente Spenden an Politiker: Wahrscheinlich um unter anderem einen Provisionsdeckel für die Vermittlung von Lebensversicherungen zu verhindern, was auch gelang, hat die DVAG Millionen an Politiker gespendet. Möglichst unter 50.000 Euro, weil das erst 2 Jahre später veröffentlicht werden muss und dann kein Zusammenhang mehr zu einem konkreten Gesetz hergestellt wird. Seit der Offenlegungspflicht für Partei-Großspenden im Jahr 2002 spendete das Firmen- und Lobbynetz der DVAG gut 8,4 Millionen Euro. Davon den Großteil, 64 Prozent aller Spenden, an die CDU, gefolgt von der FDP mit 27 Prozent. Doch auch Grüne und SPD werden zunehmend umgarnt – wie im Oktober 2023, als sie, wie auch CDU, CSU und FDP, 50.000 Euro von der DVAG bekamen. Auch die jüngste Debatte über ein EU-Verbot von Provisionen für Finanzprodukte wurde von Spenden der DVAG begleitet: DVAG-Vorstand Helge Lach (61) aus Köln überreichte dem CDU-Chef Friedrich Merz (68) bei einem Treffen zum Thema im März 2023 einen Scheck über 100.000 Euro.

Das gekippte Provisionsverbot: ein Lobbyerfolg“, meldete Finanzwende.de im November 2023.

Als Mitglied im Wirtschaftsrat der CDU sowie dem Wirtschaftsforum der SPD genießt die DVAG zudem privilegierten Lobbyzugang zu beiden Parteien.

2. Heimliche Kickbacks zum Nachteil der Kunden: Zum Nachteil der Kunden und ohne die Kunden darüber zu informieren, soll die Deutsche Vermögensberatungs Aktiengesellschaft DVAG beim Verkauf fondsgebundener Lebensversicherungen neben der üblichen Provision vom Versicherer Generali zusätzlich auch Geld von den Fondsgesellschaften (DWS) kassiert haben, bei denen das Geld der Kunden angelegt ist, wie GoMoPa Ende 2021 berichtete. Die Kunden müssen dieses Draufgeld am Ende mit ihren Beiträgen bezahlen. Geld, das dann im Fondstopf der Kunden fehlt.

Der Finanzvertrieb beziehe “nur gesetzeskonforme Vergütungen”, entgegnete die DVAG.

Üblich ist jedoch, dass die Kickbacks von Fonds nicht an den Finanzvertrieb, sondern an den Versicherer gezahlt werden und dass die Kunden dann an diesen Gewinnen ihrer fondsgebundenen Kapitallebensversicherung beteiligt werden.

Aber nicht einmal das hat die italienische Generali Lebensversicherungs Aktiengesellschaft mit Sitz in München, deren Fondspolicen mit einem deutschen Marktanteil von 10 Prozent über die DVAG verkauft wurden, getan. Generali Leben hat 89,9 Prozent ihrer Bestände (zirka 45 Milliarden Euro an Kapitalanlagen im April 2019) an die Bestandsabwicklerin Proxalto (ehemals Volksfürsorge) aus München verkauft, die zur Viridium Holding AG aus Neu-Isenburg in Hessen gehört. Die neue Run-Off-Firma Proxalto Lebensversicherung AG, wie die Generali Lebensversicherung AG nun heißt, fällt allerdings durch eine sehr geringe Überschussbeteiligung auf. 2022 und 2023 mit jeweils 1,25 Prozent und 2024 mit 2,35 Prozent. Zum Vergleich: Die IDEAL Lebensversicherung auf Gegenseitigkeit aus Berlin Kreuzberg zahlte und zahlt in denselben Jahren konstant 3 Prozent Überschussbeteiligung.

Die deutsche Finanzaufsicht BaFin zwang die Proxalto Lebensversicherung AG schließlich Anfang 2024, wenigstens einen Teil der Kickoffs (Fondsrückvergütungen an die Versicherer) als Überschussbeteiligung in Höhe von 0,7 Prozent jährlich den Fondspolicen ab 2021 gutzuschreiben. Fondspolicen-Inhaber davor haben Pech. Für die Jahre davor gibt es keine rückwirkende Gutschrift.

Andreas Pohl schrieb im 2023 veröffentlichten 2021er Konzernabschluss: „Unsere schon seit vielen Jahren exzellenten und über dem Marktdurchschnitt liegenden Ergebnisse in diesem Segment sind aber auch ein Beleg dafür, dass wir mit unserer Fokussierung auf die fondsgebundenen Produkte von Anfang an die richtige Antwort auf das Niedrigzinsumfeld hatten und haben.“

3. Überteuerte Produkte, Wettbewerbsnachteil als gebundener Vermittler: Bei ihrer Kostenanalyse hatte die Finanzaufsicht BaFin Wucherpreise bei Fondspolicen entdeckt. Bei Fondspolicen ist Generali-DVAG die Nr. 2 auf dem deutschen Markt. Kosten schmälerten die Rendite der Fondspolicen mit bis zu vier Prozent jährlich, wie die WirtschaftsWoche im Februar 2024 berichtete.

Alle von der DVAG angebotenen Produkte kommen ausschließlich von DVAG-Partnerunternehmen, selbst wenn die in Tests bisweilen schlecht abschneiden wie die Generali Rürup-Rente mit ihren hohen Kosten.

DVAG-Kundin Marilena Schraner ließ ihre DVAG-Verträge bei der Verbraucherzentrale Hamburg checken. Die 29-Jährige hatte einen Fonds-Sparplan, eine Riester-Rente und noch eine zusätzliche Rentenversicherung abgeschlossen.

Sandra Klug, Verbraucherzentrale Hamburg, urteilte gegenüber dem ZDF-Magazin Frontal21 im November 2021: „Das ist wahnsinnig teuer. Und das werden Sie auch über die ganze Laufzeit eben bezahlen müssen.“

2.400 Euro zahlt die DVAG-Kundin jährlich ein, davon gehen ab: 542,40 Euro Verwaltungskosten. Das sind 22,6 Prozent. Die Kosten fressen die Gewinne auf.

Sandra Klug, Verbraucherzentrale Hamburg: „Es scheint so, dass da eben die Provision im Vordergrund stand und nicht das Wohl von Frau Schraner.“

Die DVAG schrie dem ZDF, die Beschwerde einer Kundin sei nicht repräsentativ. Die DVAG spricht von einem bedauerlichen Einzelfall, obwohl es bereits mehrere Urteile bis hoch zum BGH wegen schlechter DAVAG-Beratung gibt.

4. Kein Haftungsdach, Berater riskieren Familien- und Freundesverlust: Die selbständigen Vermögensberater müssen für ihre Beratertätigkeit selbst haften. Die DVAG ist eine Betreuungsgesellschaft für Vermögensberater ohne Haftungsdach. Aber mit dem Risiko, dass sich die eigene Familie von einem abwendet. Der ehemalige DVAG-Vermögensberater Diplomingenieur Bernd Reinhardt aus Chemnitz in Sachsen sagte 2009 dem WDR-Magazin Die Story: „Bis 2007 war ich einer der glühendsten Verfechter der DVAG.” Im DVAG-Video reißen Männer in Anzügen die Arme hoch. „Wachse über dich hinaus“, kommentiert der Firmensprecher. Damit hatte Bernd Reinhardt seine Schwierigkeiten: “Ich kann nicht jemanden, der drei Versicherungen, also Altersversorgung, hat, noch die vierte verkaufen. Ich kann also keinem Eskimo einen Kühlschrank aufschwatzen. 2007 rutschten wir, meine Frau und ich, auf Hartz-IV-Niveau ab. Ich habe zu Hause immer noch die alte DDR-Schrankwand. Meine Frau ist stinksauer.”

Eine ehemalige DVAG-Vermögensberaterin beklagte 2021 im ZDF-Magazin Frontal21: „Seine ersten Kunden muss man selbst akquirieren. Man geht einfach die Familie und engsten Freunde erst mal durch. Ich wollte das eigentlich gar nicht. Ich habe mich sehr schlecht dabei gefühlt, die so zu penetrieren. Ich habe auch sehr viele Freunde verloren. Auch ein Teil von meiner Familie hat mir den Rücken zugewandt.“

Die DVAG schrieb: Seitens des Unternehmens gibt es keine Empfehlung, über die genannte Vorgehensweise Kunden anzusprechen. Im Mittelpunkt steht vor allem eine langfristige Kundenbeziehung.“

Die Aussteigerin hat das anders erlebt: Wichtiger als der Kunde sei die Karriere. Das ZDF berichtete: „Interne Schulungsunterlagen machen klar: Nur wer vom Agenturleiter die Stufen nach oben steigt, verdient auch richtig viel Geld.“

 

4. Kein Fixum, Provisionsteilung, sektenartige Gehirnwäsche, schwerer Ausstieg: Die Rangniedrigsten stehen in diesem Pyramiden-System unter starkem Druck. Gerade für Einsteiger ist das Einkommen knapp, denn sie bekommen nur einen Bruchteil der Provision, die bei Vertragsabschluss an die DVAG geht. Läuft es gut, belohnt die DVAG: mit Sonderprovisionen, Ehrennadeln, der Aufnahme in Elite-Zirkel, exklusiven Aufenthalten in DVAG-eigenen Luxusressorts sowie dem Aufstieg im Konzern und höheren Bezügen. Denen, die aus dieser Maschinerie aussteigen wollen, werden hingegen massive Steine in den Weg gelegt: mit langen Kündigungsfristen und Druck von oben, wie Aussteiger öffentlich berichten. Ex-DVAGler berichten zudem von „Gehirnwäsche” und davon, dass die DVAG „dieselben Methoden wie eine Sekte” nutze, wie GoMoPa hier berichtete.

Die DVAG weist alle Kritikpunkte auf ihrer Homepage von sich.

Fazit

Die Deutsche Vermögensberatung AG ist ein Schwergewicht in der Finanzberatungsbranche in Deutschland, aber ihre Geschäftsmodelle und Praktiken werfen einige kritische Fragen auf. Kunden sollten sich der Produktbindung und des provisionsbasierten Modells bewusst sein und diese Faktoren bei der Entscheidung für eine Beratung durch die DVAG berücksichtigen.

Ein unabhängiger Berater oder Versicherungsmakler könnte eine Alternative sein, um eine umfassendere und weniger interessengeleitete Beratung zu erhalten.




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