Der hessische Allfinanzvertrieb Plansecur Finanz GmbH aus Kassel wird seit anderthalb Jahren vom Ritter des Johanniterordens Heiko Hauser (50) aus Kornwestheim in Baden-Württemberg angeführt, der das Erbe des Firmengründers fortführt.
Der Maklervertrieb war 1986 von dem evangelikalen Finanzexperten Klaus Dieter Trayser (85) gegründet worden. Klaus Dieter Trayser gilt als Vordenker einer Finanzberatung und Unternehmensethik, die auf christlichen Grundwerten basiert. Das schafft erst einmal Kundenvertrauen und sorgt für eine Stornoquote, die nach eigenen Angaben unter dem Marktdurchschnitt liegt.
Der in Stuttgart geborene Heiko Hauser (50) aus Kornwestheim in Baden—Württemberg wurde vor 26 Jahren Ritter des Johanniterordens in Potsdam und leitet seit Oktober 2022 den christlich werteorientierten Maklervertrieb Plansecur Finanz GmbH in Kassel copyright Pressedownload Plansecur Service GmbH & Co. KG
Doch das Unternehmen leidet unter Gewinnschwund und Null Beraterzuwachs. Ritter Hauser will dagegen ankämpfen.
Der Berufseinstieg als Finanzberater | Plansecur
Das Wichtigste in Kürze:
1. Wer ist Heiko Hauser? Er war Versicherungsvertreter für die Allianz.
2. Geschäftsmodell: Plansecur gehört Beratern.
3. Gewinneinbruch: Bestands- und Folgeprovisionen mussten fehlendes Neugeschäft abfedern.
4. Personalnot: Erstmals seit 4 Jahren sank die Beraterzahl von 180 auf aktuell 177. Früher waren es mal 300.
5. Unabhängig? Es gab und gibt Interessenkollisionen mit Minderheitsbeteiligunen.
Im Einzelnen:
1. Wer ist Heiko Hauser?
Heiko Hauser ist Diplom-Ökonom und studierte Wirtschaftswissenschaften an der Universität Hohenheim. Er war unter anderem beim Produktmanagment bei Mercedes Benz North America tätig und seit dem Jahr 2000 bei der Allianz Deutschland AG mit verschiedenen Aufgaben im Innen- und Außendienst.
Werteorientierte Personalführung sei dem neuen Plansecur-Chef besonders wichtig, heißt es in einer Mitteilung des Unternehmens. Der 50-Jährige ist privat als Ritter des Johanniterordens engagiert. Seit 2003 ist er im Vorstand des Regionalverbands Stuttgart der Johanniter-Unfall-Hilfe.
Heiko Hauser schrieb 2023 auf Plansecur.de über sich: „Ich bin vor 25 Jahren in den Johanniterorden als Ordensritter aufgenommen worden. Ich wurde zum Ritter ernannt, später zum Ritter geschlagen. Es ist für mich faszinierend, aktiver Teil dieser über 900-jährigen Tradition zu sein. Der Johanniterorden hat ein ganz besonderes Menschenbild und das Ziel, sich um den kranken und den schwachen Mitmenschen zu kümmern. Und mit dieser Idee, dass wir im hilfsbedürftigen Mitmenschen ein Ebenbild Christi sehen, und damit jeder Dienst am schwachen Nächsten auch ein Stück Gottesdienst ist, ist tatsächlich etwas, das mich fasziniert.“
Die Johanniter waren Kreuzritter
Das Abendblatt in Norderstedt klärte 2011 auf: „Wir kennen heute die Johanniter als eine Hilfsorganisation, die sich um verletzte, kranke oder bedürftige Menschen kümmert.
Die Geschichte der Johanniter reicht bis tief ins Mittelalter, also in die Zeit der Ritter, zurück. Und tatsächlich waren die Johanniter damals ein sogenannter Ritterorden, der sich während der Kreuzzüge Ende des 11. Jahrhunderts bildete.
Unter einem Orden versteht man eine Gemeinschaft von Menschen, die allesamt nach bestimmten Regeln handeln und leben. In diesem Fall waren es christlich-religiöse Regeln. Wie andere Ritterorden wie die Templer, so kämpften die Johanniter unter dem Zeichen des christlichen Kreuzes wegen eines Glaubensstreits gegen die Muslime und um die Herrschaft des Heiligen Landes, also um das heutige Israels und Jerusalem. Alle diese Ritter nannten sich Kreuzritter, zu erkennen an den großen Kreuzen, die sie auf ihre Mäntel nähten oder auf ihre Schilde malten.
Der vollständige Name des Johanniterordens lautete ‚Orden vom Spital des heiligen St. Johannes zu Jerusalem‘ – denn die Johanniter gelten als Gründer des ersten Spitals, also Krankenhauses, im Nahen Osten. Anfang des 14. Jahrhunderts eroberten die Johanniter die Insel Rhodos (heutiges Griechenland), über die sie bis zum 16. Jahrhundert herrschten. Noch heute sind auf Rhodos Paläste und Festungen des Ritterordens zu besichtigen. 1530 zogen die Johanniter auf die Insel Malta um. Es bürgerte sich deshalb auch der Name ‚Malteserorden‘ ein.“
Der Malteserorden und die in einer Allianz von 1961 unter gegenseitiger Anerkennung zusammengeschlossenen evangelischen Johanniterorden in Deutschland, den Niederlanden (Johanniter Orde in Nederland), Schweden (Johanniterorden i Sverige) und in Großbritannien (Venerable Order of Saint John) anerkennen sich gegenseitig als Ritterorden des heiligen Johannes mit „gemeinsamer Geschichte und gemeinsamem Auftrag“, obwohl sie kirchenrechtlich getrennt sind.
Dr. phil Oskar Prinz von Preußen (65) aus Ismaning bei München ist seit 1999 Herrenmeister des Johanniterordens aus Potsdam copyright wikimedia.org Creative Commons CC0 1.0 Cob in Situ
Heute gibt es 4.000 Ritter. Ihr Herrenmeister ist seit 1999 Dr. phil. Oskar Prinz von Preußen (65) aus Ismaning bei München. Er entstammt dem ehemaligen preußischen Königshaus der Hohenzollern und ist der jüngere Sohn von Wilhelm Karl Prinz von Preußen (1922–2007). Oskar Prinz von Preußen wurde 1995 an der Freien Universität Berlin zum Dr. phil. promoviert. Als ehemaliger Geschäftsführer der Discovery Channel Betriebs GmbH Deutschland in München zeichnete er verantwortlich für die Etablierung der weltweit erfolgreichen Dokumentarfilm-Marke Discovery auch im deutschsprachigen Raum. Im Oktober 2010 gründete er in München seine eigene OvP Verlagsholding GmbH.
1. Geschäftsmodell: Plansecur gehört Beratern.
Von links nach rechts: Heiko Hauser, Geschäftsführer der Plansecur Unternehmensgruppe, Wolfgang Stolz, Leiter Vertrieb, und Volker Britt, Leiter Finanzplanung und Produktmanagement copyrights: Pressedownloads Plansecur Service GmbH & Co. KG, Kassel
Zur Verteilung der Aufgaben teilte Geschäftsführer Heiko Hauser im letzten Jahresbericht der Plansecur Finanz GmbH folgendes mit:
„Zur Kerntätigkeit der Service KG zählt die Zurverfügungstellung der Rahmenbedingungen und der Ressourcen, insbesondere auch die vertragliche Beziehung zu unseren Produktpartnern.
Unsere Kerndienstleistungen, die unabhängige Finanzberatung von Privat- und Firmenkunden sowie die Vermittlung von Finanzprodukten, werden über die Finanz GmbH durchgeführt.
Unsere selbständigen Plansecur Finanzmaklerinnen und Finanzmakler besitzen Handelsvertreterverträge mit der Finanz GmbH, auch die Maklerverträge mit unseren Kundinnen und Kunden schließt die Finanz GmbH ab.”
83 der insgesamt 177 selbständigen Finanzberater sind zugleich die Kommanditisten der Kasseler Muttergesellschaft Plansecur Service GmbH & Co. KG mit ihrem Finanzvertrieb Plansecur Finanz GmbH und ihrem Liegenschafts-Service BEGEBA-GmbH, allesamt vereint auf der Internetseite Plansecur.de.
Jeweils 14 Gesellschafter bilden einen wechselnden Gesellschafterausschuss (auch Unternehmergemeinschaft genannt), der bzw. die stellvertretend alle grundsätzlichen Unternehmensentscheidungen mittrifft und mitträgt.
Besonders entscheidend: Alle Gesellschafteranteile werden jeweils zum Nennwert gekauft und auch nach vielen Jahren der Zugehörigkeit zum gleichen Wert wiederverkauft. Damit bleibt der in der Zwischenzeit erwirtschaftete Mehrwert im Unternehmen und bildet die Basis für das erfolgreiche Wirtschaften der nächsten Generation.
Am 30. Juni 2002 hat der Plansecur-Gründer eine Wächterorganisation gegründet: die gewerbliche Klaus-Dieter Trayser Stiftung für werteorentierte Unternehmensführung. Sie wird ebenfalls von Finanzberatern geführt, die zugleich Teilhaber der Plansecur-Unternehmensgruppe sind. Sie beruft die Geschäftsführer, legt die Struktur der Unternehmensgruppe fest, gestaltet die Rahmenbedingungen mit und sorgt für den Interessenausgleich innerhalb der Firmengruppen.
Durch die Delegation von zwei Vorstandsmitgliedern in den Gesellschafterausschuss der Plansecur KG und in die GmbH-Beiräte wirkt die Stiftung bei der Beratung und Begleitung der Plansecur Geschäftsführung aktiv mit.
2. Drastischer Gewinneinbruch
Heiko Hauser: „Wir planen unseren Umsatz nach dem Bottom-Up-Prinzip. Jede Beraterin und jeder Berater plant dabei seinen individuellen Umsatz für das kommende Geschäftsjahr, die Summe der Planungen ist die Basis unserer Budgetplanung.“
Die Ziele wurden 2023 nicht erreicht. Heiko Hauser: „Die Umsatzplanung für das abgelaufene Geschäftsjahr 2023 (1.200.000 abgerechneten Einheiten) konnten wir mit 1.113.600 abgerechneten Einheiten nicht erreichen (-7%), dies bedeutet einen Rückgang von -10,6% gegenüber dem Vorjahr (1.246.000 abgerechnete Einheiten).
Neben diesem Umsatzrückgang im abgerechneten Geschäft verzeichneten wir auch eine Reduzierung des eingereichten Geschäfts, welches ein wichtiger Frühindikator für die kurzfristige Umsatzentwicklung ist, und zwar um -26%. Als eingereichte Einheiten gelten Neuanträge, zu denen noch keine Provision geflossen ist.
Die Gewinne sind seit 2021 gesunken. Zum Jahresabschluss 30. Juni 2021 konnte die Plansecur Finanz GmbH noch einen Jahresüberschuss von 274.220 Euro einfahren. 2022 sank er auf rund 22.900 Euro und 2023 gar auf rund 5.000 Euro.
Bei der Plansecur Service GmbH & Co. KG brachen die Gewinne ebenfalls drastisch ein. Von 431.379 Euro im Jahr 2021 auf 400.700 im Jahr 2022 und schließlich auf 38.200 im Jahr 2023.
Bestandskunden retten der Plansecur Finanz GmbH den Hintern.
Die Provisionserlöse brachen zwar 2023 gegenüber dem Vorjahr um 0,4 Prozent ein, aber sie sind seit 2018 von einem Jahres-Umsatz von 22,9 Millionen Euro auf 28,10 Millionen Euro im Jahr 2023 gestiegen.
Die Zahl der betreuten Privat- und Firmenkunden erhöhte sich seit 2018 von 75.000 auf aktuell 95.000.
Das betreute Depotvolumen durchbrach 2021 erstmals die 1 Milliarde Euro Marke und liegt aktuell bei 1,256 Milliarden Euro.
Die Bestands- und Folgeprovisionen federn das fehlende Neugeschäft ab.
Heiko Hauser im 2023er Jahresabschluss: „Diese hohe Diskrepanz zwischen einem deutlichen Rückgang im eingereichten Geschäft (Neugeschäft) im Verhältnis zu einem moderaten Umsatzrückgang im abgerechneten Geschäft bedeutet, dass unser Geschäftsmodell in Bezug auf den sukzessiven Aufbau von Beständen auch in Krisenzeiten greift. Dies zeigt sich durch den wesentlich höheren Anteil der Bestands- und Folgeprovisionen im abgelaufenen Geschäftsjahr (65%, Vorjahr: 56%). Das Neugeschäft beträgt damit 35% (Vorjahr: 44%).“
In unserer Serie über die 27 Allfinanzvertriebe und 5 Spezialvertriebe in Deutschland belegte die Plansecur Finanz GmbH im Jahr 2018 mit 22,9 Millionen Euro Provisionserlösen allerdings noch den Platz 10. 2019 fiel sie aus den Top Ten. Trotz der Steigerung auf 28,10 Millionen Euro Provisionserlösen blieb die Plansecur Finanz GmbH im Jahr 2023 immer noch nur auf dem Rang 12.
3. Personalnot
Einst arbeiteten für die Plansecur Finanz GmbH 300 Finanzberater. 2018 waren es nur noch 180. Vier Jahre lang konnte die Plansecur Finanz GmbH Altersabgänge durch neue Berater ersetzen, die den Bestand der Abgänger übernahmen. Doch 2023 sank die Beraterzahl wieder. Erst auf 178 und 2024 auf 177.
Heiko Hauser sagte im November 2023 gegenüber Cash: „Die Gewinnung neuer Beraterinnen und Berater gehört 2024 zu unseren wichtigsten Zielen. Unsere Kundinnen und Kunden setzen für uns auf Expansion.“
Doch die Anforderungen sind hoch:
Heiko Hauser schränkte ein: „Aber wir wollen nachhaltiges Wachstum: Es hat für mich höchste Priorität, auch künftig ausschließlich solche Beraterinnen und Berater zu gewinnen, die sich von unserer Werteorientierung angezogen fühlen und damit verantwortungsbewusst umzugehen wissen.“
“Anlageberater aus Volks- und Raiffeisenbanken passen gut zu uns”
Sein Geschäftsführer-Vorgänger Betriebswirt Johannes Sczepan (67) aus dem hessischen Bad Homburg vor der Höhe, der 2007 das Ruder von Firmengründer Klaus-Dieter Trayser übernahm und zum Oktober 2023 in den Ruhestand ging und an Heiko Hauser übergab, hatte 2018 gegenüber FONDS professionell deutlich gemacht, dass Plansecur vor allem gestandene Berater sucht, typischerweise 35 Jahre und älter, die den Markt schon kennen. “Wir brauchen jemanden, der sich sagt: ‚Ich habe vieles an Vertriebsdruck erlebt, ich möchte das hinter mir lassen und endlich den Kunden in den Mittelpunkt stellen.‘” Es würden sich sowohl Versicherungs- wie auch Bankberater für einen Einstieg bei Plansecur interessieren. “Wir haben die Erfahrung gemacht, dass beispielsweise Anlageberater aus Volks- und Raiffeisenbanken gut zu uns passen. Sie betreuen ihre Kunden schon über viele Jahre und haben das entsprechende Vertrauen aufgebaut, doch sie haben keine Lust mehr auf den immer stärkeren Vertriebsdruck.”
Eine 34d- und 34f-Erlaubnis ist Voraussetzung
Bei einem neuen Partner sei es wichtig, dass er die Beratung zu Investmentfonds und zur Altersvorsorge beherrsche. “Unsere Berater verfügen alle über eine Erlaubnis nach Paragraf 34d und 34f Gewerbeordnung”, so Sczepan. “Allerdings glauben wir nicht, dass ein Einzelner heute wirklich ganzheitlich beraten kann – dafür ist die Finanzberatung zu komplex. Daher haben wir beispielsweise bAV-Spezialisten und Berater mit 34i-Erlaubnis für Baufinanzierungen und gehen arbeitsteilig vor.”
Heiko Hauser verbesserte das Service-Umfeld für die Berater.
Hauser: „Im Geschäftsjahr 2023 wurde die Aufbauorganisation der ServiceZentrale weiter optimiert. Für die Bereiche ‚Finanzplanung‘ und ‚Produktmanagement‘ wurde ein neuen Bereichsleiter installiert, der Bereich ‚Produktmanagement‘ personell verstärkt, um unsere Beraterinnen und Berater in allen Produktbereichen bestmöglich unterstützen zu können.
Für den Bereich ‚Unternehmenskommunikation‘ wurde eine neue Stabstelle geschaffen mit dem Ziel, die interne und externe Kommunikation gezielter zu unterstützen.“
Das hat seinen Preis: Die Kosten für Löhne und Gehälter sind 2023 um 250.000 Euro gestiegen (+6,4% gegenüber 2022).
5. Unabhängig?
Heiko Hauser führte am 2. Oktober 2023 in seinem Jahresabschluss der Plansecur Finanz GmbH zum 30. Juni 2022 aus:
„Die Plansecur-Finanzgruppe ist nach wie vor finanziell unabhängig. Die Finanzierung der Unternehmen aus Eigenmitteln und das Engagement vieler Gesellschafterinnen und Gesellschafter der Service KG ermöglichen optimale Rahmenbedingungen für Beraterinnen und Berater, die ihresgleichen am Markt suchen.“
Die Kapitalanteile der Kommanditisten stiegen 2023 um 204.000 Euro auf rund 1,918 Millionen Euro.
Unabhängig? Ja, was die Eigentümerstruktur auf den ersten Blick angeht. Aber schon hier kollidieren persönliche Minderheitsbeteiligungen mit der Unabhängigkeit.
A) Größter Teilhaber Gunther Otto ist zugleich Windparkinvestor und steht unter Haftungsdruck
Predigt im Gottesdienst | 07.01.2024 | Jahreslosung 2024 | Predigt: Gunther Otto
Der gelernte Bankkaufmann und ehemals selbständige Plansecur-Berater (1991 bis Ende 2023) Gunther Otto (67) aus Bad Homburg vor der Höhe in Hessen ist mit 3,83 Prozent größter Gesellschafter der Plansecur-Finanzgruppe.
Er ist seit 1992 Gesellschafter und gehörte zu den Gründungsmitgliedern der Unternehmergemeinschaft und des für die Unternehmensstrategie verantwortlichen Führungsgremiums.
Gunther Otto war im September 2012 zusammen mit dem Bankkaufmann Johannes Schäffer (59) aus Leinfelden-Echterdingen in Baden-Württemberg Gründungsgeschäftsführer der Plansecur Geschäftsführungs GmbH in Leinfelden-Echterdingen. Sie gehörte Schäffer und wurde im Mai 2013 allerdings wieder aufgelöst. Schäffer ist eingetragener Kaufmann in Stuttgart und Versicherungsmakler und Anlagevermittler.
Schäffer ist aktuell mit 2,19 Prozent fünftgrößter Teilhaber der Plansecur-Finanzgruppe und Sprecher der Unternehmergemeinschaft.
Sein Teilhaber-Kollege Gunther Otto ist zugleich ein Windpark-Unternehmer und besitzt 0,63 Prozent Anteile an der Windpark Zitz-Warchau GmbH & Co. KG in Husum, die im Dezember 2001 gegründet wurde.
Dort steht Investor Gunther Otto ziemlich unter Druck:
Das Unternehmen weist in den letzten Bilanzen für 2022 und 2021 Null Bilanzgewinn aus. Die Entnahmen haben sich von 2021 auf 2022 um rund 2 Millionen Euro auf rund 12,155 Millionen Euro erhöht. Von dem im Handelsregister eingetragenen Haftungskapital in Höhe von 1,848 Millionen Euro fehlen zum Bilanzstichtag 31. Dezember 2022 5,703 Millionen Euro, die die Kommanditisten im Notfall nachschießen müssen.
B) Minderherheitsbeteiligungen verwässern Neutralität in der Beratung
Heiko Hauser sagte 2023 in einer Presseerklärung, dass Plansecur keine eigenen Finanzprodukte auflegt, weil für Plansecur die Neutralität in der Beratung ein wichtiges Prinzip sei: “Wenn wir einen Plansecur-Fonds anböten, bestünde immer die Gefahr, dass diesem in der Beratung der Vorzug gegeben würde. Genau das wollen wir nicht.”
Die Muttergesellschaft Plansecur Service GmbH & Co. KG ist jedoch selbst an Finanzprodukten beteiligt, was die Neutralität in der Beratung verwässert:
► Plansecur hält 0,08 Prozent an der MT “LONDON STAR” Schifffahrtsgesellschaft mbH & Co. KG.
► Plansecur hält 0,08 Prozent an der MPC Rendite-Fonds Leben plus VII GmbH & Co. KG.
► Plansecur hält 0,06 Prozent an der NAVITOSA Schiffsbetriebsgesellschaft mbH & Co. MS “MONTPELLIER” KG.
► Plansecur hält 0,08 Prozent an der MS “NORO” Schifffahrtsgesellschaft mbH & Co. KG.
Fazit: Der Makler-Vertrieb Plansecur Finanz GmbH aus Kassel flog 2019 aus den Top Ten der provisionserlösstärksten Allfinanzierer Deutschlands und liegt 2023 immer noch nur auf Platz 12. Der neue Chef Heiko Hauser kommt vom Vertrieb der Allianz, ist ein Ritter des Johanniterordens und will mit mehr Service neue Berater und Neugeschäft generieren, aber die alten christlichen Werte beibehalten. Nun denn ..
